instate0601 こんにちは！
このほけんキャリアを監修しております安井です！
今回は保険営業マンがお客様と商談の際に
お客様はどう思っているのか、
実際のお客様にアンケートを取った結果をまとめました。
アンケートの内容は
「契約をした理由」
「契約をしなかった理由」
です。
このアンケートをもとに
最後に「どういう商談をすればいいのか」
も解説しておりますので、
最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
契約した理由・お客様のいい声まとめ
ここではアンケートで
「契約した理由」に対する回答を
まとめています。
まずはアンケート結果を
以下にずらっと列挙していきます。
- 聞きたいことをしっかり聞けた。
- 納得するまで何度も丁寧に説明してくれた。
- 悩みをしっかりと聞いてくれた。
- 押し売り感がないので安心できた。
- 保険を勧めるというより「私が必要なものを教える」というスタンスだったので、しっかり検討することができた。
- 専門用語を使わずにわかりやすい言葉に変換して説明してくれた
- 言葉だけでの説明ではなく、ノートやグラフなどを使って視覚的に説明してくれた
- 保険営業マンの方自信の話も踏まえて説明してくれてわかりやすかった
このアンケートの意見から、
保険営業マンで契約を取るために
必要なことは以下の通りです。
- お客様の立場になって考える
- お客様のことを第一に考える
- 保険を売る前にちゃんと悩みを聞いて解決する
他にも保険営業マンで
実績を出すためのコツをまとめた記事を
以下に掲載しておきますので
一緒に見てみてください。
契約しなかった理由・お客様の残念な声
ここではアンケートで
「契約しなかった理由」に対する回答を
まとめています。
まずはアンケート結果を
以下にずらっと列挙していきます。
- 清潔感がなかった
- 保険証券を見せると確認も取らずにカメラで写真を取られた
- 要望を聞いてもらえなかった
- 態度が悪く、メールの返事もなく印象が最悪
- 手洗いなどをせず消毒もしない
- 遅刻して謝りもせずに不快だった
- 質問に対する的確な答えが返ってこなかった
- 自分が求める保険について聞きたいのに全く違う商品の説明ばかりしてきた
これらのアンケート結果から
保険営業マンが意識するべきポイントを
まとめると以下の通りです。
- 清潔感(髪の毛・爪・スーツなど)
- 個人情報への意識
- 保険商品への知識(これは基本)
商談は初対面の方がほとんどなので
やはり第一印象はかなり大事なようですね。
また、お客様は商談中に出た
個人情報はどうなるのか心配していますので
その点もしっかりケアするべきですね。
保険営業マンとして成功するためには
今までのアンケートの回答を見て
あなたは保険営業マンとして
必要な要素は何だと思いますか？
保険に対する知識は当たり前に必要です。
お客様の決断を誘導する
テクニックではありません。
そうです、「人柄」です。
人として大切なことを忘れないでください。
保険営業は「お客様の幸せのため」
「お客様の家族の幸せのため」
に存在します。
ですが、保険営業で成績を出したいと考えると
どんどん目先の契約に目が行き、
自分のためだけの商談になってしまいます。
しかもそういう欲望に
お客様はすぐ気がつきます。
そうなると「保険を売り込まれてる」
と感じてしまい警戒して契約をしてくれなくなります。
目先の契約を狙っているのに
契約がどんどん遠のいていくという
負の連鎖が始まるわけです。
契約が取れず焦る気持ちはわかりますが
「お客様が第一」という考えは
忘れないようにしてください。
まとめ
今回はアンケートで
商談中のお客様の気持ちを見てみました。
いい意見・悪い意見から
保険営業にとって必要なことは
やはり「人柄」です。
小手先のテクニックや
強引な誘導で目先の契約を取ろうとすると
逆に契約が取れなくなるので要注意です。
焦る時ほど、落ち着いて「保険営業とは」
の部分をおもい出してみてください。
少しでも保険営業の方の参考になれば幸いです。
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