instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアを監修しています安井です！
保険営業の方にためになるような
情報を記事にして発信しております！
今回は保険営業における
「心構え」を2点解説していきます。
一見どうでもいいことのように感じますが、
この心構えを見誤ったら成果が出るものも出なくなります。
逆に、現在成果が伸び悩んでいる方も
心構えを変えるだけで変わるので
ぜひ最後まで見てみてください。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト
「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした
保険代理店のマッチングを行っている。
①保険は成績を上げるためのものではない
営業成績をあげたいと思えば思うほど、
「自分の成績を上げるため」
という考えに陥りがちです。
しかし、ここで冷静に考えてください。
保険というのは
「お客様自身またはその家族のために加入するもの」
ということを忘れてはいけません。
間違ってもあなたの成績を上げるためのものではないです。
本当にお客様のためを思いましょう。
「自分がオススメするこの商品は
本当にお客様にとって 本当に必要なのか？」や
「お客様のニーズをもっと引き出すべきだな」など、
お客様のメリットを追求して
誠心誠意向き合いましょう。
そうすることで、お客様も認めてくれ、
その場の契約だけにかかわらず、
お願いすると「紹介」もいただけるようになる
可能性が高いです。
「見込み客が全然いない」という悩みがある方は
「お客様からの紹介」というのは本当に大事です。
「紹介」に関する記事も
以下に掲載しておりますので
一緒に見てみてください。
②お客様と長期的に付き合うことを意識する
売れない保険営業マンや
長く続かない保険営業マンの特徴の1つとして
「お客様との付き合いが短い」点が挙げられます。
契約をとって
そのお客様との関係は終了
というパターンですね。
今、「お客様との付き合いは契約だけでいい」
と思っている方は
今すぐその考えを変えてください。
お客様と商談するのは
契約のためだけではなく
その後、お客様の知人や家族を紹介してもらうためでもあります。
なので、契約のためだけに
強引に誘導する。
お客様の利益を考えずに
いいところだけを説明する。
このような商談をしていると
もし契約が取れても
半年で契約解除や
紹介がもらえません。
結果、見込み客の獲得に苦労して
商談もできない状況になり
成果が上がらなくなるという負の連鎖になります。
なので、お客様にとって
本当に利益になるためにどうすればいいのかを
追求し尽くして誠実にお客様に貢献することで
お客様も信頼してくれ、紹介もいただけます。
この「紹介」というものが
あなたが保険営業を長く
楽しく続けていくために
貴重なものになるはずです。
成果が続かない・成果が出ない保険営業マンがよくやること
ここでは成果が続かない・成果が出ない保険営業マンが
よくやることについて解説していきます。
努力しているのに成果が出る保険営業マンと
どんどん契約が取れる保険営業マンが出てきますよね。
それは「基本的な心構え」が違うからです。
売れない保険営業マンはセールストークなどの
小手先のテクニックで相手をうまく誘導しようとします。
しかし、長期的に成果を出している保険営業マンは
やはりお客様のことを第一に考えています。
より詳しく書いている記事を
以下に載せておきますので一緒に見てみてください。
つまり、「自分のことを第一に考える」か
「お客様のことを第一に考えるか」
の単純な違いだけです。
自分のことを第一に考える典型的な例を
2点あげていきますので、
自分と照らし合わせて
見てみてください。
①自分の成果だけしか考えない
自分の契約数だけを考えていませんか？
その「欲望」は何かしらお客様には
必ず伝わっています。
その気持ちを感じ取ったお客様は
「保険を売り込まれている」
と警戒して契約も紹介も
もらえない存在になってしまします。
自分を第一に考えると何も得られません。
しかし、お客様のことを第一に考えると
契約だけではなく紹介も得られるのです。
②成果を出すことに焦っている
保険営業の会社は
固定給のところもありますが、
ほとんどが「歩合制」です。
なので、契約を取らなければ
自分の収入も減ってしまいます。
それが理由で早く成果を出すために
顧客を無理に誘導するための練習などの
無駄な練習に時間を費やす人も出てきます。
ですが、焦っている時でも
お客様第一の気持ちは忘れず、
落ち着いて商談できるようにしましょう。
まとめ
今回は保険営業における心構えについて
解説しました。
私から伝いたいのは
「お客様を第一に考えると
長期的に成果が出せるようになる」
この一点だけです。
逆に自分のことを第一に考えると
契約は愚か紹介ももらえず
結局成果も上がらないという
負の連鎖に陥るということを常に意識してみてください。
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