instate0601 こんにちは！
ほけんキャリアを執筆・監修する安井です！
同じ保険商品を扱い、
同じ研修を受けているのに
「売れる人」「売れない人」の差が大きいことが多いです。
それはなぜでしょうか？
今回はこの「売れる保険営業レディ」
「売れない保険営業レディ」
の違いについてを解説していきます。
この記事を読むことで
現在、売り上げに伸び悩んでいる方の
参考になれれば幸いです。
この記事を書いた人
安井 一将
北海道出身。新卒から大手保険会社の総合職として
９年間、基幹業務から販売業務まで幅広く経験。
現場の営業管理職では、35名の支部長を経験し、
採用と育成業務に従事。
その後、保険代理店２社で
完全歩合制の営業職を経験。
保険営業のキャリアを支援するサイト「ほけんキャリア」を立ち上げ、
保険代理店の転職に関する記事の執筆をしながら、
日々保険営業の方と面談して
その方の個性や能力にマッチした保険代理店のマッチングを行っている。
売れる生保レディの商談方法
ここでは売れる生保レディと
売れな生保レディの商談方法について解説いたします。
売れる生保レディは事前にゴール設定をしている
売れる生保レディはゴールを設定してから商談の準備をします。
なので、話すぎることはなく、
1時間や2時間以内で
効率的に商談ができます。
また、ゴールを設定しているので
資料の量も最低限で、バッグの中身も
スマートです。
もし万が一ゴールと違う方向に
商談が進んでしまっても
次のアポを必ず入れて帰ります。
売れない生保レディは商談の方向性を決めていない
売れない生保レディは無駄な準備をしてしまいます。
これは、話がどんな方向に行っても
ちゃんと対応できるようにするためです。
しかし、どんなに対応ができても
商談の方向性を決めないまま
商談を進めているので
会話の主導権を持てないのです。
なので、長ったらしく雑談をして
商談が3時間以上になってしまったり
大量の資料でカバンがパンパンになるという特徴があります。
しかも、たくさん話をするので
お客様がそれで満足してしまい、
次のアポも取れずに帰ってきてしまう
場合も多いです。
現在、商談でこのような状態の方は
ゴール設定をして商談することを心がけてみてください。
売れる生保レディの商談の練習(ロープレ)
ここでは売れる生保レディと売れない生保レディの
商談の練習について解説していきます。
売れる生保レディは練習したことを即実践する
売れる生保レディは素直に
練習でしたことを即実行します。
午前中に研修で練習したことを実践で即実行したりします。
そして、実践でうまくいかなかった点について、
その原因を考え、わからなければ研修の人に聞きに行ったりします。
一言で言えば、自分の営業力を磨くことに貪欲ということです。
売れない生保レディは練習から逃げる
売れない生保レディは
練習をとにかく嫌います。
強制的な指令が出て嫌々参加する程ですね。
しかも練習に参加したと思いきや
その練習では「この言い方はダメだな」
「このいい方なんかしっくりこないな」
などの言い訳をして練習を中断することが多いです。
逆にお客様役をやる時は
癖の強いお客様を演じて
練習をうまくいかないようにします。
録画をされることも嫌がりますね。
また、研修に参加しても
「これで売れる気がしない」
と言い実践で使いません。
使ったとして、うまくいかなかった時は
その原因を考えようともせずに
「私には合わない」で終わってしまう人が
多いですね。
少し辛口になってしまいましたが、
自分が今どちらの状況かを冷静に考えてみましょう。
売れる生保レディの心がけ・人間関係・環境作り
ここでは売れる生保レディと
売れない生保レディの
心がけ・人間関係・環境作り
について解説していきます。
売れる生保レディはみんなと一定の距離を取る
売れる生保レディは
みんなと全然関わりを持たないわけではなく
一定の距離感を持ち、付き合う人を選んでいます。
具体的には以下のような関わり方を意識しています。
・合わない人は上部の付き合いをする
・噂話は無視、愚痴に乗らない
・私語は圧倒的に少ない
売れない生保レディは距離が近く、噂好き
売れない生保レディはみんなとの距離が
異常に近く、噂が大好きです。
噂を聞けば、誰かにその噂を喋らないと
気が済まなので、年中誰かの噂を発信しています。
他にも以下のような傾向があります。
・愚痴を言っているところに群がってそこで愚痴を言う。
・相談をしにきたのに、結局愚痴ばかり言っている。
売れる生保レディの見た目
売れる生保レディは「見た目」が大事です。
人を見た目で判断してはいけないと良く言いますが、
残念ながら、保険営業の世界では通用しません。
見た目が大きく影響を及ぼします。
「この人から買いたい！」と判断する基準にこの「見た目」
という要素が大きく関係するからです。
ここで注意してほしいのは
「見た目」とは
「イケメン」とか「美人」ではなく
「清潔感」ということです。
ぱっと見の数秒でその人への評価や高感度が左右し
その印象が2年間変わらないという「初等効果」
というものがあります。
さらに、ほんの数秒で二年間の印象が決まるし、
その情報の50%以上は資格からの情報だという
「メラビアンの法則」というものもあります。
なので、普段から、爪や髪の毛、スーツ、靴
などの細かいところを清潔に保つだけで
契約数も向上する可能性があるので、
是非意識してみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は売れる保険営業の生保レディと
売れない生保レディについて解説しました。
一度、自分の現状を冷静に分析し
今回言った「売れない生保レディ」
の条件に当てはなっていないかどうか確認してみてください。
もし当てはまっているのでアレば
それを少し変えると今までよりも
売り上げが伸びるかもしれません。
少しでも保険営業の方に参考になれば幸いです。
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