保険営業における営業のコツ7個・注意点2個

こんにちは！
ほけんキャリアを執筆・監修している安井です。

今回は「保険営業がうまくいかない」
「アポが全然取れない」
「アポってどうやって取るの？」
などのお悩みがある方に向けた記事です。

この記事を読み、
その内容を頭に思い返しながら
営業をすることでアポの取得率は
今までよりも向上していくこと間違いなしです！

保険営業のアポで覚えておくべき大前提3つ

まずは、保険営業に入る前に、
大前提を覚えておきましょう。

大前提は以下の3つです。

①アポの成功率は3〜10%程度だと思っておく
②最初はお客様に「めんどくさい」と思われていると思っておく
③最初から警戒されていると思っておく

この前提が頭にないと、
そもそも低いアポ率がさらにグッと下がる可能性が高いので
この三点は最低限頭に入れておきましょう。

アポの成功率は3〜10%だと思っておく

大前提の一つとして「そもそものアポの成功率は3〜10％」
だと思いましょう。

100回保険営業をして3〜10回契約が取れる
という計算ですね。

そもそも低いと思っておかないと
何度も契約が取れないときに
「自分は全然できていない」
「自分は保険営業に向いていない」
などとネガティブな意見に陥ってしまいます。

なので、もしダメでも
「今回は〇〇のところがうまくいかなかったな。よし、次頑張ろう！」
と反省はしつつもすぐに切り替えることが大事です。

最初はお客様に「めんどくさい」と思っていると思っておく

大前提の2つ目として
「お客様はめんどくさがっている状態からスタートする」
と頭に入れておきましょう。

それを頭に入れておくことで「時間を作ってくれた感謝」
「営業トークはわかりやすく、簡潔に、想像しやすく」
などの営業の施作などが思いつきやすくなるでしょう。

最初は警戒されていると思っておく

大前提の三つ目としては
「お客様の最初の状態は警戒心最大」だと思っておくことです。

これを頭に入れておかないと
警戒心最大の相手にいきなり営業トークをかけてしまい
「結構です」などときっぱり断られることになるでしょう。

逆にこの前提を頭に入れておくことで
営業トーク前の「アイスブレイク」
について入念に考える必要があるとわかりますね。

この細かい理解が積み重なって
最終的に契約につながると思っておきましょう。

保険営業におけるアポ取りのコツ7個

先ほどの大前提をしっかり頭に入れた状態で
これからアポ取りのコツを7個解説していきます。

アポ取りのコツ7個は以下の通りです。

①アポ取りの時期を考える
②話は簡潔にする
③不快感を与えない話し方をする
④お客様に寄り添う姿勢を忘れない
⑤保険を売り込まない
⑥会話内容をメモしておく
⑦クロージングを意識する

この7つのコツをさらに頭に入れておくことで
アポ率は向上していくでしょう。

一つ一つ解説していきます。

アポ取りの時期を考える

お客様が保険商品を必要とする時期は
一人一人全然違います。

なので、一度お客様に断られても
「このお客様は今じゃなかったんだな」
と再度時期を決めてアポローチをしなおしましょう。

時期を決めるにも最初のアポで
しっかりお客様の意見を聞いておくことで
再アポの時期を決めることが多いので
断られそうでもしっかりお客様の情報はヒアリングしておきましょう。

しかし、断られた後に長く話を続けるのは
逆にアポ率を下げてしまうので要注意です。

話は簡潔にする

大前提の部分で説明しましたが、
お客様はそもそも「めんどくさい」と思っています。

または、保険に興味があったとしても
忙しい状態かもしれません。

なので、「相手は忙しく、めんどくさがっている」
状態だと考えて話は簡潔に結論から言いましょう。

長く、結論がわからないと
話すら聞きたくなくなってしまします。

不快感を与えない話方を意識する

これは電話でのアポでの話ですが、
電話アポでは声しか相手に伝わらないので
声だけで「不快」と感じる可能性もあります。

そのためには普段よりも高いトーンでハキハキと喋ることを
意識しましょう。

これを意識しておかないと、「本題に入る前に断られる」
という事態が多発してしまいます。

お客様に寄り添う姿勢を忘れない

「お客様に寄り添う姿勢」はかなり重要になってきます。

これは「お客様は最初は警戒心を抱いている」という前提
なので、「保険を売り込む」のではなく、
「お客様の立場になって考える」ことができれば
お客様の警戒心も薄れ、アポ率もグッと上がるでしょう。

保険を売り込まない

保険営業は保険の契約を取ることが最終目的ですが、
売ろうという気持ちが強すぎて売り込みすぎると逆に
契約率は下がります。

なので、「急がば回れ精神」で、
本当に売りたい時はゆっくりと相手の悩みや課題を聞き、
この保険ではどうやって解決するのかをしっかり説明し
納得してもらいましょう。

保険営業は話し上手であると同時に
聞き上手でもなければいけませんので、
「聞き上手」に関してはコツコツと磨いていきましょう。

会話内容はメモしておく

お客様との会話は忘れずにメモしておきましょう。

例えば、お客様の家族構成、お客様の悩みなどを
メモをしておくことで次に話す際にスムーズに
話すことができますし、話す内容にも困らなくなるでしょう。

相手の立場でも会話の内容を覚えてくれていると
嬉しいですし、信頼度も上がる可能性も高いですね。

クロージングを意識する

会話の流れでクロージングをすることで
アポ取りがしやすくなります。

お客様があなたの話に興味を示し、
話を聞いてくれそうだと思ったら
クロージングをしてみましょう。

クロージングのコツとしては
例えば「来週の月曜日か火曜日はどちらがご都合よろしいですか？」
など、二択の質問をするとどちらかを選んでくれる可能性が高くなります。

せっかく興味を示してくれたのに
アポを取れないともったいないですよね？

なので、クロージングできそうらならすかさず
クロージングしていきましょう。

保険営業におけるアポ取りの注意点2個

最後に保険営業におけるアポ取りの注意点
を解説します。

注意点は以下の2点です。

①リマインドを忘れない
②自社の強みをしっかり理解しておく

この注意点を意識しておかないと
思わぬ機会損失が発生してしまうかもしれません。

リマインドを忘れない

一度アポを取ったとしても
相手がアポの日程を忘れている
可能性が高いと考えておきましょう。

それを防ぐために
日程、日時、場所、持ち物などを
商談が近づいたらリマインドしましょう。

自社の強みを理解しておく

自社の強みをしっかりと理解しておくことは重要です。

なぜなら、保険商品は日本にたくさんあり
似たような保険商品もたくさんあるからです。

なので、その他の似たような商品と違う
強みをしっかりアピールできれば
お客様も「なぜこの商品がいいのか」
をしっかり理解できます。

また、自社の強みを理解することで、
お客様の悩みの解決方法を提案しやすくなります。

なので、自社の強みはしっかり理解しておきましょう。

まとめ

保険営業でアポが取れなくて悩んでいる人は多いでしょう。

しかし、この記事で書いた大前提3つ、コツ7つ、注意点2つを
常に頭に入れておけば、徐々にアポ取りも向上していきます。

保険営業の方に少しでもためになれば幸いです。